Grundbegriffe des Multi Level Marketings

15.4.2003

28.6.2002
Diesen Text darf ich mit freundlicher Genehmigung des Autors, Harry Zingel, hier wiedergeben.

Die originale URL ist: http://www.zingel.de/mlm_d.htm

Aribert Deckers

Die folgende Zusammenfassung wurde (in wesentlich ausführlicherer Form) verschiedentlich in psychologischen Seminaren zur Verkäuferschulung eingesetzt, eignet sich jedoch besser, Opfer und potentielle Mitspieler von Multi Level Marketing Systemen gegen die Methoden zu immunisieren, denen sie ausgesetzt sein werden.

© Harry Zingel 1997-2002
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Version 4.20 vom 27. Mai 2002

Inhalt

• 1. Grundbegriffe und Definition
• 2. Elementare Aktionsparameter des Multi Level Marketing
• 2. Entlohnung im Multi Level Marketing
• 3. Ein einfaches Führungsmodell für das Multi Level Marketing
• 4. Produktbezogene Verkaufsstrategien im Multi Level Marketing
• 5. Zum Menschenbild des Multi Level Marketing
• 6. Wie man Multi Level Marketing als solches entlarvt
• 7. Übersicht: Merkmale manipulierter Gruppen
• 8. Übersicht: Wie man Mißbrauch durch Gruppenleiter erkennt
• 9. Aus den Reaktionen auf dieses Dokument
• 10. MLM und das Bildungsgewerbe: Eine Warnung an alle Leiter von Bildungsstätten
• 11. Kleine Linkliste zu MLM-Infos anderer Webseiten
• 12. Urteil des FG Nürnberg vom 10.6.1999, IV 363/97:
  Belegt hohe Verluste bei Amway-Tätigkeit, und erlaubt auch sonst tiefe Einblicke in die Führungsstruktur.
  (http://www.zingel.de/amway.htm)

Grundbegriffe und Definition

Network Marketing, Strukturvertrieb oder Multi Level Marketing heißt jede Form des Marketing die sich darauf beruft, dem Kunden die Möglichkeit zu geben, selbst Vertreter zu werden, d.h., das gekaufte Produkt nicht nur selbst zu konsumieren, sondern weiterzugeben. Dem Kunden, der auf diese Art Mitglied des Vertriebsstruktur wird, wird eine Provision versprochen, und zwar regelmäßig nicht nur für die selbst erzielten Verkäufe, sondern auch für die Verkäufe, die diejenigen erzielen, die der Kunde zunächst geworben hat. An jedem Verkauf verdienen also mehrere, manchmal sehr viele Personen. Strukturvertriebe haben daher Pyramidenstruktur. Das skizzierte Provisionssystem macht sie bzw. die Produkte teuer. 1,5 kg Waschmittel kosten beispielsweise bei Amway ca. 25 Euro! Auf formale Werbung wird weitestgehend verzichtet; der Werbe- und Propagandaaufwand den eigenen Mitarbeitern gegenüber nimmt jedoch oftmals groteske Züge an (beispielsweise eigene Satellitenübertragungen über Eutelsat 13° Ost im 12 GHz-Bereich bei Herbalife).
Multi Level Marketing eignet sich prinzipiell für alle Produkte, die eine weite Verbreitung in der Bevölkerung haben. Es eignet sich insbesondere für Konsumgüter, aber auch für unsought goods, z.B. Versicherungen, Finanzdienstleistungen, ferner auch für Haushaltsgüter wie Wasch- und Reinigungsmittel oder Kosmetika. In den USA und in Japan werden derzeit auch Autos und andere hochwertige Güter in MLM-Systemen vertrieben.
Wenn das Multi Level Marketing System sich an Endkunden richtet, d.h., an Nichtkaufleute, dann kann es ein Schneeballsystem im Sinne des §6c Gesetz gegen den Unlauteren Wettbewerb (UWG) sein (sog. "progressive Kundenwerbung") und ist damit ein Straftatbestand (Freiheitsstrafe bis zu zwei Jahren oder Geldstrafe). Seriöse Strukturvertriebe richten sich ausschließlich an Handelsvertreter i.S.d. §§84-92c Handelsgesetzbuch (HGB), was rechtlich unbedenklich ist. Hinsichtlich der immer zahlreicher werdenden auf Privatpersonen gerichteten Strukturvertriebe haben die Industrie- und Handelskammern (die nach §13 Abs. 2 Nr. 4 UWG strafantragsberechtigt sind) sowie die Gerichte und Staatsanwälte einen guten Schlaf bewiesen.

Elementare Aktionsparameter des Multi Level Marketing

Produktverliebtheit: Die Teilnehmer des Multi Level Systems müssen sich, wie alle guten Verkäufer, mit dem Produkt identifizieren. Sie müssen das Produkt lieben, auch dann, wenn es nur ein Putzmittel ist. Wer sich nicht selbst verkauft, verkauft überhaupt nicht. Dies ist eine Grundregel jedes erfolgreichen Verkaufens.
Alleinstellungseffekt: Wegen der hohen Provisionskosten sind direkte Vergleiche mit Konkurrenzprodukten zu verhindern. Da Multi Level Marketing zumeist in Privatwohnungen stattfindet, ist dies relativ leicht zu erreichen. Haushaltsprodukte und Finanzdienstleistungen werden ferner häufig durch imaginäre oder stark übertriebene Sondereigenschaften gegen Konkurrenzprodukte und Vergleiche immunisiert, um Käufe zu motivieren. Besonders Waschmittelhersteller aller Art verstehen es immer wieder, ihren Kunden weiszumachen, daß kleinere Brötchen besser sättigen, was die Existenz der vielen Ultra-, Micro-, Hyper-, Super- oder Mega-Waschmittel eindrucksvoll beweist. Daß der Gehalt an waschaktiven Substanzen in Deutschland durch das Wasch- und Reinigungsmittelgesetz (WRMG) gesetzlich vorgeschrieben ist, und sich in nicht zu dem der "herkömmlichen Pulver" unterscheidet, darf der Kunde natürlich nicht wissen. Der Betrug mit den sog. Waschkarten (Laundry Discs) ist das krasseste Beispiel dafür, daß dies auch mit erwachsenen Menschen offensichtlich sehr gut funktioniert.
Keine arbeitsrechtliche Bindung an Strukturmitarbeiter: Schon aufgrund der möglichen strafrechtlichen Implikationen bleiben die Veranstalter von Strukturvertrieben im Hintergrund, zumeist im Ausland. Mit Strukturmitarbeitern werden nur möglichst minimale rechtliche Bindungen, keinesfalls Arbeitsverträge eingegangen.
Fluktuation in unteren Ebenen: Da Strukturmitarbeiter regelmäßig ihren Bekanntenkreis bearbeiten ("erschließen") sollen, fällt deren Verkaufszahl zumeist stark ab, wenn der Familienbedarf gedeckt ist. In diesem Fall müssen neue Mitarbeiter nachrücken. Nur wenige Strukturmitarbeiter sollen tatsächlich aufrücken.

Entlohnung im Multi Level Marketing

Der Hersteller eines im Wege des Multi Level Marketing zu vertreibenden Produktes wird sich regelmäßig einer rechtlich selbstständigen Handlungsform (Konzerngesellschaft, verbundenes Unternehmen, vertraglich gebundenes Unternehmen) bedienen, um das Multi Level Marketing System aufzuziehen.
Pro verkaufte Produkteinheit wird eine zumeist mehr oder weniger feste Provisionssumme gezahlt, die sich jedoch in der in der Grafik gezeigten Art und Weise auf viele Ebenen (Multi Level) aufteilt. Das Beispiel zeigt die Verhältnisse und Bezeichnungen bei einem großen Finanzdienstleister, ist jedoch unschwer auf alle MLM-Systeme übertragbar:
Je 1000 € erzielte Abschlußsumme gelten als eine Einheit (EH). Je EH werden 12 € Provision gezahlt, und zwar in der Weise, daß der den Abschluß erzielende seinen Anteil plus alle niedrigeren Provisionsanteile erhält, alle über ihm in der Hierarchie stehenden erhalten einen eigenen Anteil (verdienen also an hierarchieniederen Verkäufen mit), ohne jedoch selbst verkauft zu haben.
Verkauft beispielsweise ein Repräsentant 1 EH, so erhält er 4,-- € Provision. Gleichzeitig erhalten alle direkt über ihm stehenden den genannten Provisionsbetrag (linke Spalte). Verkauft jedoch ein Gruppenleiter 1 EH, so erhält er 1 + 2 + 4 = 7,-- € und nur noch die über ihm in der Hierarchie befindlichen erhalten die genannten Provisionsbeträge. Die unter ihm stehenden Geschäftsstellenleiter und Repräsentanten gehen leer aus (rechte Spalte). Insgesamt werden vom Veranstalter des Strukturvertriebes aber immer nur 12,-- € Provision gezahlt.
Während die unteren Schichten der Pyramide häufig wechseln und kaum nennenswert verdienen dürften, erhalten die oberen Etagen von jedem durch die Repräsentanten, Geschäftsstellen- und Gruppenleider erzielten Geschäftsabschlüsse einen Provisionsanteil. Nur allein durch die Tatsache, daß man es geschafft hat, sich lange in diesem System zu halten, und viele Leute in die Pyramide eingeführt hat, entwickelt sich dadurch etwas, was Verfechter des Systems als residual income (etwa: selbsttätiges Einkommen) bezeichnen. Dieses zeichnet sich dadurch aus, ohne jede Anstrengung zu entstehen, unabhängig von einer tatsächlichen Arbeitsleistung. Nur die Tatsache, jemanden ausgebildet oder auch nur in das System eingeführt zu haben begründet einen prinzipiell lebenslangen Anspruch auf einen Anteil seiner späteren Einkünfte! Das ist einerseits eines der wichtigsten Werbeargumente, andererseits aber auch einer der wichtigsten prinzipiellen Gründe dafür, daß dieses System inhärent unseriös ist.

Ein einfaches Führungsmodell für das Multi Level Marketing

Das nachstehende Verhaltensmodell für Führungskräfte setzt folgende Umweltparameter voraus:

• Das folgende Modell funktioniert nur in Ländern mit industriellen Produktions- und Lebensbedingungen;
  
• unsichere Arbeitsplätze;
  
• große soziale Mobilität und daher Abwesenheit traditioneller Eliten und Führerschichten;
  
• Agnostischer Staat.

Ferner weden folgende Persönlichkeitseigenschaften der Multi Level Mitarbeiter vorausgesetzt:

• Fehlen festgefügter Wertorientierungen und insbesondere religiöser Bindungen,
  
• Leidensdruck des Mitarbeiters durch Unsicherheit und Desorientierung, eine Bedingung, die in der ehemaligen DDR besonders häufig anzutreffen ist;
  
• subjektiv relativ niedriger Sozialstatus;
  
• Mitarbeiter ist tatsächlich oder vermeintlich "im Leben zu kurz gekommen";
  
• Unselbstständigkeit und mangelhaft gelöste Mutterbindung.
  

Daraus ergeben sich hypothetische Handlungs- und Verhaltensanweisungen für die Führung von Multi Level Mitarbeitern:

• Unbedingter und nicht-diskutabler Machtanspruch des Führers, extern legitimiert und intern durch Statussymbole vertreten, evtl. bis hin zum Personenkult;
  
• Das Führungsangebot besteht in Sicherheit und Geborgenheit, also etwas, was der Mitarbeiter seit seiner Kindheit vermißt, allerdings gegen unbedingten Gehorsam und totale Unterwerfung;
  
• Das zuvor Skizzierte hierarchische Provisionssystem bietet ausgeprägte Hierarchien, die mit Probezeiten, Beförderungs- und Degradierungsregeln usw. verfeinert werden;
  
• Nichtmaterielle Motivationsstruktur (positive Primärmotivation) durch Hierarchie und andere nichtmaterielle Belohnungen, z.B. Abzeichen, Symbole, Dokumente, öffentliche Anerkennung vor der Gruppe usw. (in den USA häufig Uniformen, was in Deutschland jedoch nicht unbedingt empfehlenswert wäre);
  
• Ausdehnung der Führungsaktivitäten auf den Privatbereich der Mitarbeiter (=Abbau von Privatsphäre, Dauer-Dienstbereitschaft; Multi Level Marketing ist eine Ganztagesveranstaltung).
  

Besonders wichtig sind ab einer gewissen Ebene Aus- und Fortbildung der Mitarbeiter. Dies ist eine Operation, die weniger dem Aufbau fachlicher Qualifikation und verkäuferischer Fertigkeiten denn der sozialen Kontrolle und Formung dient. Wichtige Handlungsanweisungen umfassen beispielsweise:

• Tagungen, Dienstbesprechungen, Arbeit usw. an entfernten Plätzen und in ungewohnter Umgebung und mit Ganztagsbetreuung; dabei Abschirmung von der Außenwelt und Fokussierung der gesamten Wahrnehmung des Mitarbeiters auf das dienstliche Geschenen;
  
• Verhinderung der Nichtteilnahme an Tagungen und Konferenzen durch einfache Mittel, z.B. kollektive Anreise mit dem (vom Unternehmen bereitgestellten) Bus, Erzeugen von Ungewißheit über Termine, Nichtfestlegung des genauen Rückreisetermines des Busses;
  
• Erzeugen von Schuldgefühlen durch Veranstaltung von Tagungen und Seminaren in (vermeintlich) teuren Hotels ("Das Unternehmen tut so viel für mich, da muß ich mich wirklich extra anstrengen");
  
• Disziplin, Ordnung und Verkauf sind das erste Thema jeder Tagung; Diese Themen müssen in den Privatbereich der Mitarbeiter eindringen und ihr Leben zu 100% begleiten;
  
• Strikte Regeln auf Tagungen sind absolute Medien-, Rauch-, Trink- und Sexverbote, zumeist Beschränkungen des Essens und/oder der Benutzung von Toiletten, häufig Fasten und physisch unbequeme Aufgaben (z.B. Nachmärsche, Sport, Überlebenstraining), die zugleich das Maß an Gehorsam aufzeigen und die Identifikation und Aussonderung von informellen Führern erlauben;
  
• Indirekte Kontrolle aller nicht-dienstlichen Sozialbeziehungen, die mit wachsender Verstrickung in die Tätigkeit des Verkaufens ohnehin zurückgehen, denn ein guter Multi-Level-Mitarbeiter kennt nur Kunden und Strukturmitglieder;
  
• Ganztags-Vollprogramm auch außerdienstlicher Art zum Aufbau einer Gruppenidentität und Ausschaltung von Fremdbeziehungen;
  
• Bewußtsein äußerer Bedrohung aufbauen und/oder erzeugen,
  
• Sündenböcke suchen (Konkurrenten, Politiker, Ausländer, Andersdenkende);
  
• Drohung mit Ausschluß und Strafmaßnahmen gegen Dissidenten;
  
• Aufbau eines Systems der Geheimhaltung und gegenseitigen Bespitzelung zum Aufbau von Angst vor Austritt (negative Sekundärmotivation) durch (angebliche oder tatsächliche) Außenbedrohung motiviert.
  

Produktbezogene Verkaufsstrategien im Multi Level Marketing

Die bislang dargestellten Vertriebsstrategien sollten keinen Zweifel daran lassen daß im Wege des Multi Level Marketing vertriebene Produkte mit einem extrem hohen Gemeinkostenzuschlag belastet sein müssen, und daher regelmäßig grotesk überteuert sind. Vielfach kosten sie ein Mehrfaches dessen, was sie selbst im einschlägigen Fachhandel noch kosten würden, von den Preisen der Discounter und Billigkaufhäuser ganz zu schweigen. Ein schönes Beispiel ist die Singer Handystitch Handnähmaschine, die per TV- und Multi-Level-Werbung fast 100 € kosten sollte, auf in Metzens Wühltischimperium und auf manchem Wochenmarkt jedoch für 10 € zu haben war.

Folgende produktbezogene Werbestrategien lassen sich insgesamt unterscheiden:

• Kostenlose Produkte
  
  Viele MLM-Betreiber behaupten glattweg, ihr Produkt oder ihre Dienstleistung sei kostenlos. Das ist vielfach eine offensichtliche Lüge, aber es wird darauf gebaut, daß die Zielpersonen der Werbung, z.B. Arbeitslose oder Sozialhilfeempfänger, infolge ihrer persönlichen Situation den Betrug nicht wahrnehmen oder verdrängen.

• "Residual Income"
  
  Das Versprechen eines von selbst entstehenden, zumeist unrealistisch hohen Einkommens ohne Arbeit, zumeist nach einer gewissen Anlaufperiode. Daß die Tätigkeit im Multi Level Pyramide nach Ende dieser Anlaufzeit zumeist wieder endet, und ein residual income niemals erreicht wird, ist nahezu keinem MLM-Anfänger bewußt.

  Beide Versprechungen werden in folgendem Auszug aus einem EMail gemacht:

  XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX
  HOW TO EARN A MONTHLY INCOME OF $4,370.00 or MORE FOR LIFE --
  JUST BY GIVING AWAY FREE CALLING CARDS!
  
  (YOU'LL EARN A COMMISSION EVERY SINGLE TIME A CARD YOU GIVE AWAY IS USED 
  WE NEED YOU!)
  XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX
  

• Imaginäre bzw. erlogene Produkteigenschaften
  
  Viele Multi-Level-Produkte haben nicht nur schlecht, sondern überhaupt keine der versprochenen Produkteigenschaften. Fälle offenen Betruges sind gerade im MLM besonders häufig. Aus irgendeinem Grund ist das Gebiet der Wasch- und Reinigungsmittel eines der bevorzugten Arbeitsgebiete solcher Betrüger. Das hier vorliegende Laundry CD EMail (Bitte hier klicken: http://www.zingel.de/ldisc.htm) ist ein schöner Vertreter für alle lügenhaften Versprechungen der Branche. Als solches ist es übrigens nicht neu: schon seit Jahren ist der Betrug mit der sogenannten Laundry disc bekannt, einer wertlosen Pappscheibe, die anstelle des Waschmittels in die Waschmaschine getan werden soll, und dort besser als jedes Pulver wäscht (die Bezeichnung Laundry Disc wurde in dem erwähnten Mail offensichtlich noch nichteinmal vollkommen entfernt, die kommt mindestens einmal vor).

• Erfundene Produktberichte
  
  Die in dem vorstehenden Mail berichteten Erfahrungen sind, wie im vorliegenden krassen Fall für den gesunden Menschenverstand offensichtlich sein sollte, vollkommen frei erfunden; das ist jedoch auch in weniger krassen Fällen zumeist der Fall.

Zum Menschenbild des Multi Level Marketing

Es ist interessant, das einem wirtschaftlichen System zugrundeliegende Menschenbild zu untersuchen, weil dies Rückschlüsse auf die moralischen Qualitäten der tatsächlichen Aktivitäten der jeweiligen Teilnehmer dieses Systems erlaubt. Der Wirtschaft wurde dabei oft vorgeworfen, ein negatives Menschenbild zu haben, z.B. triebgesteuert (Sigmund Freud) oder materialistisch (Karl Marx und andere). Wie ist es aber im Multi Level Marketing?
Am besten zitieren wir aus einem internen Papier für Schulungsleiter einer Kosmetikfirma, das mir jemand vor einiger Zeit dankenswerterweise zugespielt hat. Das mit "PRE TALK" überschriebene Dokument ist ein Leitfaden für das erste Treffen der werdenden Werber, und muß laut Anweisung vom Seminarleiter wörtlich vorgetragen werden (was an sich schon interessant ist, denn man traut dem Schulungsleiter offensichtlich keine eigene Kompetenz zu, so daß er auswendig lernen muß).

In diesem Dokument heißt es in der zweiten Textzeile:

"Leider bleiben 95% aller Menschen ohne wirklichen Erfolg im Leben"

Etwas weiter lesen wir:

"Zwei Typen von Menschen können bei uns nicht akzeptiert werden: 
Erstens der Experte, der Mensch, der denkt, er weiß alles über 
alles - und der nicht bereit ist zu lernen und vorwärts zu kommen (...) 

Zweitens der Typ Mensch, der unfähig ist, selbst zu entscheiden (...). 

Ich mache nun eine kurze Pause, damit jeder, der sich zu einer der beiden 
genannten Kategorien zählt, den Raum verlassen kann (...) 

Gut, ist sehe, Sie nehmen ihre Zukunft ernst"

Es ist nicht schwer zu erkennen, daß sich hier eine menschenverachtende Grundhaltung offenbart:

• Nur 5% der Menschen haben Erfolg,
  
• Die meisten wollen nicht lernen und können nicht selbst entscheiden,
  
• Wir, und nur wir, haben das Patentrezept.
  

Das ist der Stoff, aus dem totalitäre Diktaturen und Psychosekten gestrickt werden!

Wie man Multi Level Marketing als solches entlarvt

Vor einigen Jahren setzte ich ein Inserat in eine Zeitung, in dem ich mich als Dozent auf dem Arbeitsmarkt versuchte. Zum Glück war das eine Chiffre-Anzeige... denn daraufhin erhielt ich über 100 Zuschriften (!), davon aber keine einzige von jemandem, der eine Lehrkraft suchte, obwohl sogar eindeutig in der Zeitung zu lesen stand, daß ich mit Verkauf und MLM nichts zu tun haben wolle. Sogar als ich später ein ähnliches Inserat mit der Überschrift "Internet-Entwickler" in die gleiche Zeitung setze, fielen MLM-Werber über mich her wie die Geier über das Aas.

Woran also erkennt man, womit man es zu tun hat?

Die folgenden Merkmale haben sich als typisch bei der Kontaktaufnahme, insbesondere beim Erstkontakt mit MLM-Mitarbeitern und -Werbern herausgestellt:

• Auf die Frage, um welches Gewerbe es sich handele, wird ausweichend geantwortet.

• Produkte werden nur zögernd eingeführt, und nicht zu Anfang des Gespräches genannt oder vorgestellt. Zumeist wird nur ein Geschäftsbereich genannt ("Diät und Fitneß"), und nur weiter spezifiziert, wenn darauf eine positive Antwort kommt (etwa "oh, das ist interessant!")

• Es wird immer ein persönlicher Kontakt gesucht; telefonisch wird so wenig wie möglich gesagt. Wer darauf eingeht, wird einem rhetorischen Dauerfeuer ausgesetzt, oder gleich zu einer Schulung gekarrt. In beiden Fällen bedarf es einer erheblichen Standfestigkeit, nicht nachzugeben. Die Verkäufer von Lamadecken könnten sich von manchem MLM-Mitarbeiter eine Scheibe abschneiden!

• Kommt es zu einem persönlichen Kontakt, erlebt das Opfer mitunter, was man als love bombing bezeichnet: bei dem Termin sind überraschend viele Personen anwesend, die den Neuling von allen Seiten mit geradezu übertriebener Freundlichkeit und Begeisterung begrüßen, so daß dieser sich vor seinen Kollegen (und später, bei verkäuferischem Versagen vor seinen Schuldgefühlen) kaum noch retten kann.

• Viele wenn nicht die meisten der Anwesenden auf solchen Treffen und Konferenzen sind in Wirklichkeit bezahlte Animateure, die frei erfundene Geschichten begeistert zum Besten geben. Einziger Zweck der Übung ist die Ausschaltung des gesunden Menschenverstandes und Urteilsvermögens von Neulingen, die zum Einstieg bewegt werden sollen.

• Das Wort "Verkauf" wird überhaupt nicht gebraucht, obwohl es genau darum geht. Stets und immer ist von "Beratung", "Schulung", "Aufbau einer Geschäftsbeziehung" oder dergleichen die Rede.

• Es wird immer versucht, persönliche Details über den beruflichen Werdegang der Zielperson und ihre persönlichen Neigungen herauszufinden; nur selten offenbart sich der MLM-Mitarbeiter selbst.

• MLM neigt zu Übertreibungen, die bisweilen grotesk wirken können. Eine als Einzeplerson von einer Privatwohnung aus agierende Werberin gab sich mir gegenüber mal als "Leiterin der Personalabteilung eines großen Konzerns" aus. Auch das Wort "international" gehört zu den Lieblingsvokabeln des Network Marketing, derner alle möglichen Amerikanismen, die offensichtlich als Chic gelten.

Übersicht: Merkmale manipulierter Gruppen

Wenn man weiß, worauf man achten muß, ist es nicht besonders schwer, Gehirnwäschetaktiken zu erkennen. Hier wird in der Form einer Gegenüberstellung demonstriert, welche Verhaltensweisen für "gesunde" und für manipulierte Gruppen typisch sind:

"Gesunde" Gruppen...	Manipulierte Gruppen...
bestehen nicht darauf, daß die Mitglieder absolutes Vertrauen haben, wenn sie dazugehören wollen	verlangen, daß man ihnen absolutes Vertrauen schenkt, sonst erfolgt Ausschluß
üben wenig Druck aus, schädliche Ideen zu akzeptieren,	man muß fast alle Wünsche der Gruppe unterstützen
erlauben individuelle Meinungen, auch wenn sie mit den Ideen der Gruppe nicht übereinstimmen	die Leiter verlangen Loyalität, unabhängig davon, wie unmoralisch sie sich verhalten
erwarten nur Bindung an die Grundsätze des Einzelnen, nicht an die Gruppe	Bindung an die Gruppe wird erwartet, auch wenn die Gruppe von den Grundsätzen abweicht
Meinungsverschiedenheiten mit dem Leiter werden normalerweise geduldet	Meinungsverschiedenheiten mit dem Leiter werden normalerweise nicht geduldet
wenn jemand von der Linie abweicht, wird darüber geschwiegen; es gibt keinen Druck, dies vor der Gruppe zu bekennen	Schwächen und Fehler werden bloßgestellt; es gibt Druck, sie öffentlich zu bekennen
Respektieren und Unterstützen des Schwachen sowie des Einsatzfreudigen ist erwünscht	es ist Zeitverschwendung, sich um solche zu kümmern, die sich nicht für die Gruppe einsetzen
menschliche Eigenschaften sind weder gut noch böse; selten hat der Ausdruck eigener Meinung, die von der des Leiters abweicht, negative Auswirkungen	Vertrauen auf eigene Fähigkeiten, ein gutes Gefühl, etwas geleistet zu haben oder Ausdruck der eigenen Meinung werden als ungehörig betrachtet, wenn der Leiter dadurch beeinträchtigt wird
Verschwiegenheit und Unabhängigkeit in persönlichen Angelegenheiten werden geduldet	Verschwiegenheit und Unabhängigkeit in persönlichen Angelegenheiten werden verachtet und alle Gebiete des Lebens müssen offengelegt werden
es gibt kein Verbot, an der Gruppe Kritik zu üben. Man kann darüber sprechen, auch mit Außenstehenden	kritisiere nie die Gruppe, sondern gehe mit deinen Beschwerden nur zum Leiter; sehr wahrscheinlich wirst du lächerlich gemacht, wenn du ihn herausforderst
Gegner werden nicht immer als schrecklich oder zur Hölle verdammt angesehen, sondern als Segen, der uns hilft	Haß und Verleumdungen gegen unsere Gegner sind erlaubt
bestimmte Informationen werden nicht solange zurückgehalten, bis man meint, der Neuling wäre bereit, sie zu hören	bestimmte Informationen werden zurückgehalten, bis der Neuling vertrauenswürdig genug ist, sie zu hören.

Übersicht: Wie man Mißbrauch durch Gruppenleiter erkennt

Die Verhaltensweisen, die für Gehirnwäschetechniken typisch sind, lassen sich auch an der Person des Gruppenleiters demonstrieren. Auch die nachfolgende Übersicht erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Sie ist nur eine Zusammenstellung von Anhaltspunkten, die jeder durch eigene Erfahrungen ergänzen kann (und sollte):

Nicht mißbrauchende Leiter...	Mißbrauchende Leiter ...
tadeln Mitglieder öffentlich nur wegen schwerer oder ernster Fehltritte	machen Mitglieder oft lächerlich oder ächten sie, wenn sie mit ihren Anschauungen nicht übereinstimmen
legen selten Mitgliedern, die sie herausfordern, nahe, die Gruppe zu verlassen, sondern tolerieren Meinungsverschiedenheiten in größerem Maß als totalitäre Gruppen	maßen sich das Recht an, Mitgliedern, die mit ihrer Meinung nicht übereinstimmen, den Austritt aus der Gruppe zu befehlen oder nahezulegen
denken nicht, etwas sei mit Mitgliedern nicht in Ordnung, wenn diese nicht an den Aktivitäten der Gruppe teilnehmen	sprechen jenen, die wenig an der Gruppenaktivität teilnehmen, höhere Erkenntnis ab
vertreten nicht die Meinung, jemandem, der die Gruppe verläßt, würden schreckliche Tragödien zustoßen oder er würde sterben	drohen, daß man bei Verlassen der Gruppe mit Unglück oder Tragödien bestraft würde oder dies jene trifft, die man liebt
ermutigen zum Hören verschiedener kritischer Standpunkte betreffend die Gruppe oder ihre Lehren	kontrollieren negative Information über die Gruppe, indem sie diese als zweifelhaft erscheinen lassen oder indem sie ihren Mitgliedern raten, diese nicht zu lesen und nicht auf Außenstehende zu hören
behindern den gesellschaftlichen Kontakt mit Außenstehenden nicht	behindern Beziehungen zu Nichtmitgliedern, außer es handelt sich um potentielle Rekruten
behaupten nicht, fast alle anderen Gruppen seien Versager oder hätten wenig Wert	behaupten, ihre Gruppe sei besser als andere Gruppen, oder setzen andere Gruppen herab
schließen Mitglieder nur wegen ernster moralischer Fragen aus	nehmen die Autorität in Anspruch, um Mitglieder aus fast jedem Grund auszuschließen
setzen geistlichen Fortschritt nicht damit gleich, wieviel Geld die Mitglieder spenden	glauben, daß Mangel an reichlichen Spenden bedeutet, es müßten spirituelle Veränderungen durchgeführt werden
beurteilen normalerweise nicht die Motive der Mitglieder, sondern nur ihre Taten	beurteilen ständig die Herzen und Motive und glauben, sie hätten immer Recht
wollen vollständig darüber informieren, worauf man sich einläßt; verlangen keine schnelle Zusage	wünschen schnelle Entscheidung, bevor man alles über die Gruppe weiß

Aus den Reaktionen auf dieses Dokument

Ich will nicht verhehlen, daß dieses Dokument sich seit Jahren ganz oben in der Hitliste der Downloads dieser Webseite befindet - aber für keines meiner Werke kriege ich so heftige Reaktionen wir für dieses, und zwar Dankesschreiben ebenso wie zum Teil recht wüste Drohbriefe. Stellvertretend für viele wird also hier ein Flame-Mail ans Licht gegeben, das mich am 5. Dezember 2001 erreichte. Der Name und Adresse des Schreibers sind bekannt, werden aber aus Datenschutzgründen geheimgehalten. Die Schreibfehler des Textes sowie die seltsame Verballhornung "blinklinks" (die wohl "blindlinks" heißen soll) sind originalgetreu. Aber lesen Sie selbst:

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Datum: Mi, 5 Dez 2001 15:21:59 Mitteleurop. Zeit 
Von:   [Adresse gelöscht, HZ]
An:    HZingel@aol.com 

Below is the result of your feedback form.  It was submitted by
[Name gelöscht, HZ] on Wednesday, December 5, 2001 at 15:21:27
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messagebody: Sehr geehrter Herr Zingel,
ich habe gerade Ihre Abhandlung über Multi Level Marketing gelesen. 
Ich arbeite und lebe seit einigen Jahren in und von dieser Branche. Leider 
kommt es immer wieder vor das Menschen die nicht verstanden haben um was es 
geht bzw. wie es funktioniert statt sich weiterzubilden einfach blinklinks 
irgendwelche falschen Sachen über diese Branche verbreiten. Herr Zingel, 
mit ihren unqualifizierten Geschwätz erschweren Sie meine Arbeit,deshalb 
möchte ich Ihnen folgendes anbieten. Die IHK bietet mit der Firma AMWAY GmbH
zusammen eine Weiterbildung mit zertifizierten Abschluss im

Direktvertrieb/Network Marketing an. Vielleicht versuchen sie dort Ihre
Kenntnisse über die "Einkaufsform der Zukunft" zu erweitern. 

Mit freundlichen Grüssen 
[Name gelöscht, HZ]

info: Internet
name: [(Name gelöscht, HZ]
mail: [Adresse gelöscht, HZ]
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Wie starke Gefühle (oder: wie große Verluste) mein kleines Dokument verursacht hat, zeigt übrigens noch viel besser das folgende Mail, das mich unter wahrscheinlich falschem Namen nur einen Tag nach dem oben gezeigten Brief erreichte:

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Datum: Mi, Sa, 8 Dec 2001 06:46:35 Mitteleurop. Zeit
Von:   [Adresse gelöscht, HZ]
An:    HZingel@aol.com 

Below is the result of your feedback form.  It was submitted by
[Name gelöscht, HZ] on Friday, December 7, 2001 at 18:46:21
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messagebody: Sie sollten sich mal von einem Psyschologen beraten lassen so
ein wirres gefasel von einem angeblich studierten Menschen habe ich noch nie
gehört. Ich nehme an das Sie einem extremen Neidsyndrom unterliegen.
Network Marketing ist eine Form der Selbsthilfe für aufgeschlossene und
kontaktfreudige Menschen. Das es in diesem Bereich auch schwarze Schafe gibt
oder Menschen welche versuchen mit Ihren eigenen Möglichkeiten schnell reich
zu werden will ich nicht bestreiten. Aber im Vergleich dazu, wie viele
Menschen sind dem täglichen Leistungsdruck einer teilweise unmenschlichen
Arbeitswelt ausgesetzt. Es wird niemand gezwungen Networker zu werden.Der
Network Marketing ist auf dem Vormarsch wird an Hochschulen und Universitäten
als Vertriebsform offiziell gelehrt und ich kenne viele Menschen die sich
damit eine super Existenz aufgebaut haben. Es ist eine seriöse
Geschäftsmöglichkeit ud sie sollten aufhören die Leute in diesem
Wirtschaftsbereich zu beleidigen.

info: Haß, Dummheit, Unsachlichkeit und unsachliche Äußerungen
name: [Name vermutlich falsch, HZ]
mail: [Adresse falsch, HZ]
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MLM und das Bildungsgewerbe: Eine Warnung an alle Leiter von Bildungsstätten

Offensichtlich versuchen die Betreiber von Multi Level Marketing Pyramidenspielen derzeit, in das Bildungsgewerbe einzudringen. Dabei scheinen zwei Ziele verfolgt zu werden: einerseits sollen offensichtlich Lehrgänge zu Verkaufsveranstaltungen und zur Ausweitung der "Downline" zweckentfremdet werden, was besonders in Arbeitsamtveranstaltungen beobachtet wurde. Das macht offensichtlich Sinn, denn Arbeitslose und Umschüler sind durch ihre sozialen Probleme leichte Opfer. Andererseits scheint man "Hausbildungsfirmen" zu suchen, die Veranstaltungen für eingeworbene MLM-Mitspieler veranstalten. Will man die offensichtlich doch zu hohen Kosten der Motivation und Schulung an das traditionelle Bildungsgewerbe outsourcen? Lesen Sie meinen Erfahrungsbericht:

Seit Jahren arbeite ich mit einer rennommierten Erfurter Bildungsfirma zusammen, die in Zusammenarbeit mit dem Arbeitsamt Lehrgänge für Ingenieure veranstaltet. Die relativ hoch angebundene Maßnahme umfaßt Training in allen möglichen Softwareumgebungen und u.a. ein Praktikum im Ausland - alles von Vater Staat finanziert. Teil eines solchen Lehrganges ist auch eine Projektarbeit, bei der über ein vom Teilnehmer zu wählendes Thema zu schreiben ist. Diese Projektarbeit geschieht in Zusammenarbeit mit einem externen Projektpartner, bei dem der Teilnehmer später u.U. eine Anstellung finden kann. Das Thema muß während der Veranstaltung und am Schluß im Rahmen einer Projektverteidigung präsentiert werden. Bei solchen Projektarbeiten trete ich immer wieder als Gutachter auf - bislang stets zur Zufriedenheit aller Beteiligter, d.h., Teilnehmer wie externer Projektpartner. Außerdem teile ich mir in diesen Lehrgängen seit Jahren mit einem anderen Kollegen den betriebswirtschaftlichen Teil des Unterrichts, den ich u.a. mit meiner BWL CD (http://www.bwl-cd.de) unterstütze, die gemäß den AGBs für Teilnehmer bis auf die Kosten des Rohlings (derzeit 50 Cent) kostenlos ist.

In einem gerade angefangenen Lehrgang habe ich eine Teilnehmerin, die schon viel Geld in ein bestimmtes Multi Level System "investiert" hat, d.h., offensichtlich ein großes Lager an deren Produkten aufbauen mußte - besonders verwerflich wenn man bedenkt, daß die Dame arbeitslos ist. Diese Teilnehmerin wollte auch ihre Projektarbeit über ihr MLM-Thema schreiben.

Aus Gründen der allgemeinen Neutralitätspflicht des Gutachters habe ich es von mir aus abgelehnt, für diese Dame als Gutachter aufzutreten. Ich habe ihr aber aus demselben Grund ausdrücklich versichert, mich vollkommen neutral zu verhalten, ihre Projektarbeit nicht zu stören und das Thema MLM nicht von mir aus zu thematisieren, solange sie nicht versucht, ihr System unter den Teilnehmern zu verbreiten; allerdings würde ich ggfs. in der Projektverteidigung Fragen stellen, was nach einem Jahr Vorbereitungszeit mE nach angemessen und einer wissenschaftlichen Auseinandersetzung mit dem Thema dienlich ist. Dennoch bat die Teilnehmerin um ein Gespräch mit dem Schulungsstättenleiter, bei dem auch eine Vertreterin aus ihrer "Upline" zugegen war.

Diese Dame, deren Name ich weiß, aber wie alle anderen Namen hier verschweige, fragte mich zunächst, ob ich denn an einer wissenschaftlichen Arbeitsweise interessiert wäre, was ich bejahte. Alsdann sprach sie mir jedoch jegliche Kenntnis über MLM ab und behauptete, ich würde nur Meinungen äußern. Sie kritisierte insbesondere meine BWL CD, offenbarte aber erst nach mehrfachem Nachhaken, daß sie diese überhaupt nicht gesehen hatte. Meine Neutralitätszusage reichte offensichtlich nicht; dafür legte sie der Geschäftsleitung nahe, mich aus dem Lehrgang zu entfernen (was jedoch nicht passiert ist). Als ich mehrfach während des Gespräches versuchte, Argumente anzubringen. ließ mich die Vertreterin nicht zu Wort kommen oder ignorierte einfach alle Fakten und Fragen, die ich in den Raum warf. Auffällig wear auch, daß die Person immer lauter wurde, wenn ich bestimmte, kritische Punkte ansprach, etwa das unseriöse Provisionssystem des Unternehmens.

Offensichtlich ist man also in keiner Weise an Wissenschaft und Lernen interessiert, sondern daran, "unter sich" zu sein, d.h., den Lehrgang "gegnerfrei" zu kriegen. Das paßt auf die oben dargestellten Mentalitäten und Strukturen des MLM, denn da man sich mit Andersdenkenden offensichtlich nicht auseinandersetzen kann (oder will), versucht man, diese für die Sache zu gewinnen oder loszuwerden - eine Verhaltensweise, die man auch bei Sekten aller Art beobachten kann.
Unter der Hand habe ich inzwischen erfahren, daß man zahlreiche andere Teilnehmer mit Projektthemen versorgen, also offensichtlich für die MLM-Sache anwerben wollte.

Die offenbar im Moment verstärkten Werbeaktivitäten unter sozial Schwachen finde ich besonders widerwärtig, weil hier Menschen, die ein Problem haben, in noch größere Schwierigkeiten geraten können - schon durch den für den Einstieg notwendigen Kauf erheblich überteuerter Produkte. Zudem dürfte das Arbeitsamt nicht gerade amüsiert sein, wenn es von sowas hört, denn das widerspricht nicht nur den Abmachungen zwischen Bildungsfirma und Arbeitsamt, sondern offensichtlich auch dem Sinn einer solchen Veranstaltung.

Also, liebe Leiter von Bildungsstätten und Teilnehmer von Bildungsfirmen: Finger Weg! Machen Sie etwas Seriöses und lassen Sie die Pyramidenspielchen sein. Zum Erfolg gibt es keinen Lift, man muß die Treppe benutzen!

Kleine Linkliste zu MLM-Infos anderer Webseiten

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(Harry Zingel).

• Gefahren/Probleme mit Amway:
  http://www.getfacts.com/amway/site_mirrors/index.html

• Schneeballsysteme:
  http://www.wfdsa.org/legal_reg/ge_ppaper1.asp

• Die Mathematik des MLM:
  http://www.tu-berlin.de/www/software/hoax/letter012001.html

• Strafurteil gegen MLM-Betreiber:
  http://www.olg-karlsruhe.de/html/presse/2002/pyramidengewinnspiel.htm

• MLM allgemein:
  http://www.mlmwatch.org/

Es gibt auch Seiten von Befürwortern des MLM. Die vielen Verkaufsseiten verlinken wir hier nicht, aber folgende Seiten, die einen wissenschaftlichen Anspruch erheben, für die aber meine obige Haftungsklausel ebenso gilt:

• Prof. Dr. Zacharis, FH Worms:
  http://www.mlm-news.de/

• Mehr "Argumente" von Prof. Dr. Zacharis:
  http://network.intermedia.at/zacharias.htm